Si tú te dedicas a la fabricación o comercialización de muebles o tienes un piso de ventas, esto te puede interesar.
Revisando con un emprendedor su proyecto de muebles sobre diseño, repasábamos las estrategias más efectivas que ayudan a impulsar las ventas de este tipo de productos.
Pero antes de comentarlas, quiero exponerte algunos datos para poner en contexto su importancia. El 80% de tus decisiones de compra están regidas por las emociones del momento. De de acuerdo con Richard La Graauw, director creativo de IKEA, esto se logra cuando se crea una conexión entre el consumidor y el producto. Asimismo, el 50% de las compras que realizas en un piso de ventas no son meditadas, debido a la relación entre tu subconsciente y el diseño del piso de ventas. Esto provoca que terminas desviando tu compra y adquiriendo otro producto en lugar del que tenías en mente.
Efecto Gruen
Una alternativa efectiva para influir en el comportamiento del consumidor es a través del diseño del layout de una tienda. El arquitecto Victor Gruen es mundialmente conocido por ser uno de los pioneros en el diseño de centros comerciales en Estados Unidos; él creó un concepto de diseño de escaparates que ofrecía una reducción del umbral entre el transeúnte y los productos, logrando que el ambiente de una tienda fuera capaz de atrapar a sus clientes para que compraran más. Su visión fue tan exitosa que se bautizó como el Efecto Gruen.
IKEA, el minorista de muebles sueco, es conocido por utilizar el Efecto Gruen en el diseño de sus tiendas para animar a los clientes a quedarse más tiempo y gastar más dinero. Las tiendas de la compañía están diseñadas para ser grandes y con laberintos, (one way pass) con una variedad de ambientes y pantallas diferentes que los clientes pueden explorar. IKEA utiliza un diseño específico llamado “camino natural largo” que guía a los clientes a través de la tienda en un orden específico, comenzando con accesorios y artículos pequeños y llevándolos gradualmente a los muebles más grandes. Este diseño anima a los clientes a recorrer toda la tienda y ver todos los productos que se ofrecen. Además con el efecto Gruen una persona pierde la noción del tiempo y se desorienta, debido al diseño y distribución del espacio
Por otro lado, IKEA coloca sus productos más rentables en el centro de la tienda, donde es más probable que los clientes los vean, y diseñó sus almacenes de manera que los clientes deban atravesarlo para llegar a las cajas registradoras ¿les suena familiar?. Todos estos métodos son para mantener al cliente en la tienda por más tiempo y exponerlo a más productos, aumentando las posibilidades de realizar una compra.
Flat packing
El segundo factor de éxito creado por IKEA, es lo que se llama flat packing, es decir un empaque con las dimensiones necesarias para que todo quepa perfecto, que no quede un centímetro cúbico de espacio y fácil de transporte.
Otro elemento complementario de la ingeniería de flat packing es el “ármalo tu mismo”, este proceso en el que inviertes tiempo y esfuerzo para ensamblar un producto, genera que aumente el valor percibido del mueble por el tiempo que invertiste en ensamblarlo.
Decoy pricing
La fijación de precios señuelo o decoy pricing, también conocida como “efecto señuelo”, es una estrategia de fijación de precios que consiste en ofrecer múltiples opciones a los clientes con diferentes puntos de precio, con una opción que sirve como “señuelo” para hacer que una opción diferente parezca más atractiva. El objetivo de la fijación de precios señuelo es influir en las decisiones de compra de los clientes haciendo que una opción parezca más atractiva en comparación con las demás. El efecto señuelo se puede aplicar de diferentes maneras, como ofrecer un paquete con un precio alto y un paquete con un precio más bajo, pero el paquete de precio alto incluye algo que realmente no es necesario ni valioso.
Como emprendedores deberíamos estudiar mucho más el caso de IKEA para entender lo que está sucediendo y transformar esta industria. Si tomamos en cuenta que el valor mercado completo de esta industria es de aproximadamente 648 billones de dólares, de los cuales IKEA ha captado 47.6 billones, significa que su fórmula del éxito hay que tomarla en cuenta ¿no crees?
La felicidad no está en alcanzar la meta. La felicidad es estar en el camino.
Ingvar Kamprad, Fundador de IKEA
