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¿Ya checaste tus fugas?…En ventas

Jun 21, 2023 | Inteligencia de Negocios

¡9 de cada 10 VENTAS SE PIERDEN antes de cerrarse! ¿Se escucha exagerado verdad?…déjame decirte que es la cruda realidad en los negocios.

Y si no me crees, te comparto estas escalofriantes estadísticas: 93.7% de las empresas no mantienen un contacto permanente con sus clientes. (ventas transaccionales)

92.6% de los negocios nunca ha investigado por qué los clientes los abandonan.

91.5% no hace ningún tipo de seguimiento.

De acuerdo a un estudio de Forrester Research, se encontró que el 80% de las empresas no tienen un funnel de ventas claramente definido. Esto significa que la mayoría de las empresas no están aprovechando al máximo las oportunidades de ventas y están perdiendo clientes potenciales en el proceso.

Hoy en día, las ventas se han sofisticado de tal forma que se han convertido en un proceso dinámico y en evolución constante. Seguramente conocerás a coaches, mentores o estrategas en ventas, con técnicas muy diversas, sin embargo, es fundamental antes que todo, contar con una estrategia de ventas definida, las herramientas necesarias, y un proceso de seguimiento adecuado. También resulta fundamental y analizar y detectar aquellas fallas en tu estrategia de ventas que minimicen la efectividad y permitan que los clientes se vayan con su dinero a otro lado.

proceso de ventas

A estas fallas les llamamos fugas de ventas en una empresa. Estas son algunas de las principales fugas que se presentan:

Mal manejo de objeciones: Cuando los clientes plantean objeciones o dudas sobre un producto o servicio, es importante abordarlas de manera efectiva. Pocas son las marcas que tienen una estrategia de manejo de objeciones puntual y resolutiva, sorprende ver el caso de varias grandes marcas (me estas escuchando TELMEX) que su estrategia para el manejo de objeciones consiste únicamente en demorar una solución concreta. Si no puedes manejar adecuadamente, las objeciones, estas contribuirán a la pérdida de confianza de tus clientes y a que el cierre de la venta se pierda.

Falta de personalización del proceso de venta: Cada cliente tiene necesidades y deseos únicos. Si no se personaliza la comunicación y la oferta de acuerdo con las preferencias de tus clientes, es probable que se sientan poco valorados y busquen alternativas en la competencia. Resulta inverosímil escuchar cuando un ejecutivo de atención al cliente te dice “nuestras políticas no nos permiten otorgarte una solución específica a tu necesidad”

Tiempo de respuesta: ¿Acaso has tenido que esperar tres o cuatro semanas para que te resuelvan un cargo no reconocido en tu tarjeta de crédito, o peor aún, el ajuste en algún presupuesto que solicitaste a tu proveedor para arrancar un proyecto? En el entorno empresarial actual, la velocidad es esencial. Si tu empresa no responde rápidamente a las consultas y solicitudes de tus clientes, ellos buscarán opciones más ágiles y perderán el interés en tu marca.

Experiencia del cliente: Esta etapa del proceso de ventas se ha vuelto tan importante generar una experiencia de compra positiva, que existen especialistas con soluciones ya sea para el contexto digital o la venta presencial. Te puedo compartir los factores más importantes que contribuyen a una experiencia de compra positiva para los clientes:

Atención al cliente excepcional, personalización del proceso de compra, tiempo de entrega y cumplimiento, procesos de devolución y garantía, feedback y escucha activa.

Falta de seguimiento: Quizás el punto más importante es el seguimiento a cada prospecto contactado, este debe ser perpetuo, continuo, efectivo e impecable, ya que es en esta parte del proceso donde se pierde el 95% de tus ventas potenciales. La falta de seguimiento puede ser por diversas circunstancias, pero en mi experiencia las más comunes son: carencia de sistemas de seguimiento efectivos, falta de una estrategia clara y desconocimiento del proceso. Es una de las actividades que contribuye más al cierre de ventas y que paradójicamente, menos importancia se le brinda. (ya platicaremos más adelante sobre este tema).

Estas fugas en el proceso de ventas ocasionan la pérdida de clientes y ventas para tu empresa. Por lo tanto, es fundamental identificar y abordar estas áreas problemáticas para mejorar la eficacia y aumentar la retención de clientes.

Leer también: Inteligencia de negocios… El salvavidas de una pyme

“Tu marca es lo que otra gente dice de ti cuando no estas en la habitación”

Jeff Bezos.

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