¿Cómo puedo lograr más ventas sin incrementar mi equipo comercial, me preguntó un cliente?
Durante una consultoría en ventas hace unos días tuve la oportunidad de platicar con un cliente sobre su situación y el reto que enfrentaba para mejorar los resultados en ventas sin tener que incrementar el costo de su equipo de marketing y ejecutivos en ventas.
Antes que todo: las ventas se han transformado y evolucionado, si bien antes se consideraba que las ventas eran un arte o un acto empírico, la realidad es que las ventas son un proceso, no un arte, y por lo tanto para mejorar los resultados en ventas, primero tienes que dividir el proceso en partes ¿por qué? recuerda que las ventas son una consecuencia de una serie de pasos, de una serie de etapas, si divides el proceso en partes podrás entender qué está fallando y por lo tanto cómo mejorar esta parte del proceso.
Ya sea atracción, prospección, registro, primera llamada, entrevista de ventas, seguimiento o cotización, cierre y post venta… cada etapa requiere una revisión independiente para localizar en dónde se encuentra esa falla que necesita componerse.
Y este es uno de los campos en los cuales La Inteligencia Artificial (IA) ha revolucionado la forma en que los negocios operan en la actualidad. Su impacto en la rentabilidad y las ventas es innegable, ahora las empresas pueden optimizar sus procesos y generar resultados más efectivos, sobre todo las micro y pequeñas empresas.
Según un informe del Bank of America titulado “More With Less”, se ha observado una disminución significativa en la cantidad de empleados necesarios en las empresas del índice S&P 500 para generar un millón de dólares de ingresos. En 1980, se requerían en promedio 25 empleados, mientras que en 2017, esta cifra se redujo a tan solo 5 empleados. Esta disminución se debe a la adopción de tecnologías de IA que permitan automatizar tareas repetitivas y mejorar la eficiencia en diversas áreas.
Ahora es un poco más de 2 trabajadores por $ 1 millón. Hay un 70% menos de mano de obra detrás de los ingresos anuales de estas 500 empresas. Mientras tanto, el valor del S&P 500 es 35 veces mayor que en 1980.
La IA ha demostrado ser especialmente útil en el ámbito de la atención al cliente. Los chatbots basados en IA brindaron respuestas instantáneas y precisas, reduciendo la necesidad de soporte personal. Además, los algoritmos de IA analizan grandes cantidades de datos para identificar patrones de compra, lo que permite personalizar ofertas y recomendaciones según los intereses de cada cliente.
Las micro y pequeñas empresas se benefician especialmente de las soluciones de IA más accesibles y asequibles. Plataformas de comercio electrónico como Amazon y Shopify utilizan algoritmos de referencia basados en IA para mostrar productos relevantes a los clientes, aumentando así las posibilidades de venta cruzada y venta adicional.
La empresa de moda Stitch Fix utiliza algoritmos de IA para analizar datos de clientes y recomendar prendas personalizadas, lo que ha llevado a un aumento significativo en las tasas de conversión y satisfacción del cliente. Los clientes se sienten más involucrados en el proceso de compra, lo que se traduce en mayores ventas y lealtad a la marca.
Recomiendo se dedica a ofrecer soluciones basadas en IA para empresas minoristas y de comercio electrónico. Analiza el comportamiento de compra de los clientes y genera recomendaciones personalizadas de productos, lo que aumenta la tasa de conversión.
SwiftRetail, esta empresa se especializa en soluciones de punto de venta (POS) basada en IA para minoristas. Su tecnología de IA ayuda a las empresas a automatizar y agilizar los procesos de ventas, realizar análisis en tiempo real de los datos de ventas y clientes, y ofrecer experiencias de compra personalizadas.
Mi cliente aceptó finalmente mi sugerencia de evaluar algunas plataformas de IA para su proceso de seguimiento, claro, además de aplicar las recomendaciones estratégicas de mi consultoría para detectar fugas en ventas.
La realidad es que desde la reducción de costos laborales hasta la mejora en la experiencia del cliente, la IA se ha convertido en una herramienta indispensable para impulsar la rentabilidad y las ventas.
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“La inteligencia artificial está revolucionando las ventas al permitir la personalización a escala, lo que lleva a un mayor compromiso y cierre de ventas más efectivo”
Satya Nadella