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La urgencia por generar resultados en las organizaciones ha provocado una evolución constante de las estrategias comerciales que garanticen un camino hacia el crecimiento sostenible, por esta razón, lo que ahora es funcional, el día de mañana será obsoleto.
Un cliente me preguntó sobre cuál era el proceso comercial que podía adaptarse mejor a su empresa y que generar resultados reales en ventas. Un “Sales Funnel” o un modelo “Flywheel”.
Ambos modelos tienen características particulares que los hacen más adecuados para ciertos sectores o industrias. Te comparto el ADN de cada uno:
¿Qué es un Sales Funnel?
El “Sales Funnel” o funnel de ventas, es una metodología tradicional que visualiza el proceso de conversión de prospectos en clientes mediante una serie de etapas:
- Atracción:Se busca captar la atención de posibles clientes a través de campañas de marketing.
- Interés:Se despierta el interés en los productos o servicios ofrecidos.
- Consideración:Los prospectos evalúan las opciones disponibles y comparan.
- Intención:Los prospectos muestran una intención clara de compra.
- Compra:El prospecto realiza la compra y se convierte en cliente.
- Retención:Se implementan estrategias para retener al cliente y fomentar futuras compras.
Ventajas del Sales Funnel
- ClaridadenelProceso:Ofrece una visión clara y estructurada del viaje del cliente.
- MediciónyOptimización:Permite medir la efectividad en cada etapa y optimizar las estrategias.
- FocoenlaConversión:Está diseñado específicamente para maximizar las conversiones.
¿Qué es un Flywheel?
El Flywheel, o rueda volante, es una metodología más reciente introducida por Jim Collins en su libro “Good to Great”. Este modelo se centra en la creación de un impulso continuo a través de la satisfacción del cliente y la eficiencia operativa. Sus principales características incluyen:
- CentradoenelCliente:Pone al cliente en el centro de todas las estrategias.
- CicloContinuo:En lugar de etapas lineales, el flywheel es un ciclo continuo de atracción, interacción y deleite.
- Impulso Gradual:Cada acción exitosa añade energía al sistema, creando un efecto de impulso acumulativo.
Ventajas del Flywheel
- RetenciónyLealtad:Fomenta una relación continua y a largo plazo con los clientes.
- EficienciaOperativa:A medida que el sistema gana impulso, se vuelve más eficiente y menos dependiente de grandes inversiones iniciales.
- Adaptabilidad:Es flexible y puede adaptarse a cambios en el mercado y en el comportamiento del cliente.
Diferencias Clave entre Funnel y Flywheel
Enfoque y Estructura
- SalesFunnel:Es un proceso lineal con un principio y un fin claro. Se enfoca en mover a los prospectos a través de las etapas hasta la conversión.
- Flywheel: Es un ciclo continuo sin un punto final definido. Se centra en mantener un impulso constante mediante la satisfacción del cliente.
Medición del Éxito
SalesFunnel:El éxito se mide principalmente por las tasas de conversión en cada etapa.
Flywheel:El éxito se mide por la capacidad de mantener y aumentar la satisfacción y retención del cliente
Sectores e Industrias Recomendadas
SalesFunnel:Es particularmente efectivo en sectores donde las decisiones de compra son rápidas y las interacciones son más transaccionales:
- E-commerce: Donde las conversiones rápidas son esenciales.
- Bienes de Consumo Rápido (FMCG): Productos con ciclos de compra cortos.
- Servicios Financieros: Donde el proceso de venta puede ser intensivo pero relativamente corto.
Flywheel:Es más adecuado para industrias donde la lealtad del cliente y las relaciones a largo plazo son críticas:
- Software como Servicio (SaaS): Donde la retención del cliente y el soporte continuo son vitales.
- Educación y Formación: Instituciones que buscan construir relaciones duraderas con estudiantes y exalumnos.
- Consultoría y Servicios Profesionales: Donde las relaciones a largo plazo pueden generar referencias y nuevos negocios.
¿Cuál es Más Efectivo?
La efectividad de cada modelo depende del contexto específico de la empresa y su industria. Sin embargo, el Flywheel ofrece ventajas significativas debido a su enfoque en el cliente. No obstante, el Sales Funneles una herramienta valiosa, especialmente en situaciones donde se necesita una estructura clara para convertir prospectos rápidamente.