“El valor para un cliente es el subconjunto de beneficios dentro de un espacio de beneficios que son simultáneamente relevantes para ese cliente y suficientemente distintos de los beneficios que lograría con los competidores”.
Esta definición de valor de Alejandro Salazar Yusti, ilustra perfectamente el el concepto de valor y su interacción con el mercado. El valor se origina en el mercado, y si tú no sabes quién es tu cliente, no puedes construir valor.
Existen muchísimas organizaciones que no conocen a sus clientes, que no saben quién es su mercado y por lo tanto lo confunden. Para encontrar el valor en el mercado, la primera reflexión es preguntarte quién es tu cliente.
Ahora bien ¿qué crea el valor?: distinción y relevancia. Esta ecuación es fundamental, y para crear una oferta de valor integral hay que atender las tres dimensiones fundamentales de valor:
- El producto
- El servicio
- La tencología
Sin importar el tipo de empresa o producto que ofrezcas, una estrategia de tres dimensiones puede impulsar tu crecimiento y conseguir esa distinción y relevancia en relación a la competencia.
Dimensión 1: Producto
La primera dimensión de una propuesta de valor sólida es el producto en sí mismo. Este es el núcleo de lo que ofreces. Para poder desarrollar una oferta tangible y competitiva, necesitas tomar en cuenta el siguiente proceso:
- Investigación de Mercado: conoce profundamente quién es tu cliente, comprende sus necesidades y deseos. ¿Qué problemas pueden resolver tus productos? ¿Qué características valoran?
- Innovación: Considera cómo puedes mejorar o reinventar tu producto para hacerlo más atractivo
- Calidad Confiable: La calidad nunca debe ser comprometida. Los clientes deben confiar en que tus productos cumplen sus promesas
- Diversificación: No te limites a un solo producto. Ofrecer una variedad puede atraer a diferentes segmentos de mercado
Apple es un maestro en esta dimensión. Revolucionaron la industria tecnológica con productos como el iPhone, conocidos por su diseño innovador y calidad.
Dimensión 2: Servicio
El servicio al cliente es la segunda dimensión clave de una propuesta de valor efectiva. Esto abarca el producto intangible en su caso, así como toda la experiencia del cliente, desde la preventa hasta la postventa:
- Experiencia de compra o customer journey: El proceso para adquirir tu marca debe ser único, memorable y generar un efecto WOW en el cliente
- Resolución de Problemas: Si surge un problema, resuélvelo de manera eficiente y efectiva. Un buen servicio postventa puede convertir una experiencia negativa en una positiva
- Retroalimentación: Escucha a tus clientes y utiliza sus comentarios para mejorar continuamente
Amazon es un referente en esta dimensión. Su enfoque en la satisfacción del cliente y su servicio de atención al cliente 24/7 son ejemplos de cómo ofrecer un servicio excepcional.
Dimensión 3: Tecnología o Software
La tecnología y el software se han vuelto fundamentales en la mayoría de las empresas en la era digital. Esta dimensión se enfoca en cómo la tecnología puede mejorar la experiencia del cliente y la eficiencia operativa:
- Automatización: Utiliza la automatización para simplificar procesos y mejorar la eficiencia
- Personalización: La tecnología permite la personalización a gran escala. Ofrece a tus clientes experiencias personalizadas siempre que sea posible
Shopify: Es una plataforma que a través de un modelo de negocio integral ofrece una experiencia tanto para el usuario como para sus clientes. agradable sencilla completamente diferente y relevante.
La Importancia de Considerar Tres Dimensiones
Tesla: Ofrece vehículos eléctricos innovadores (Producto), actualizaciones de software periódicas (Tecnología) y un servicio al cliente de alto nivel (Servicio).
Una estrategia de tres dimensiones permite que cualquier empresa, sin importar su naturaleza, se destaque en un mercado competitivo. Al priorizar Producto, Servicio y Tecnología, puedes desarrollar una propuesta de valor integral que atraiga y retenga a tus clientes, allanando el camino para el crecimiento comercial sostenible. En un mundo en constante cambio, esta estrategia te prepara para adaptarte y prosperar.
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“El valor se puede puede crear, el capital fluye hacia el valor, el mercado competitivo determina lo que es valioso y el mercado premia el valor con caja y por esa vía invita al creador de valor a crecer…”
Alejandro Salazar Yusti