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La danza de las ventas

Ago 7, 2023 | Emprendimiento, Inteligencia de Negocios

Seis de cada 10 emprendedores y dueños de negocio piensan que la razón principal de un mal resultado en las ventas, es causada por el producto y sus características…¡nada más alejado de la realidad!

Una encuesta realizada por la firma CustomerThink reveló que solo el 14% de los clientes citan la calidad del producto como la principal razón para cambiar de marca. Las causas internas, en realidad son la principal razón de un impacto significativo en la percepción del cliente y en última instancia, en las ventas.

Recuerda que las ventas son una experiencia integral, mas allá de un proceso transaccional.

El Impacto financiero de las fallas internas en las ventas.

La firma McKinsey & Company, afirma que las empresas que NO mejoren las deficiencias en sus procesos de ventas y operaciones pueden perder hasta un 15% de sus ingresos potenciales.

perdida de ventas

Causas internas que sabotean las ventas

Son numerosas y variadas, y las organizaciones deben abordar estas deficiencias de manera integral, comenzando por atender las fallas que mayor impacto generen en la fuga de clientes. También es una realidad que una coreografía de ventas es un proceso dinámico, que siempre va a estar expuesta a algún tipo de falla por lo que es imposible tapar todas las fugas de un proceso comercial.

Una coreografía de ventas exitosa por lo general está construida por un proceso de 12 etapas interrelacionadas estrechamente y que sí se logra armonía y sincronización, se convierte en una danza de ventas continuas.

El primer paso: diagnostico de fugas en ventas.

Un buen diagnóstico de ventas consiste en revisar integralmente todo el proceso y determinar cómo las diferentes etapas en una coreografía de ventas se interrelacionan y de que manera impactan al siguiente paso para acercar nuestro producto al cliente y generar una relación de lealtad y de fidelidad.

Paralelamente al funcionamiento de la coreografía de ventas, existen otros factores que deben considerarse para fortalecer el proceso operativo y mejorar el desempeño de la organización:

Capacitación y Desarrollo: Según un estudio de la firma Brainshark, el 87% de la capacitación se olvida dentro de las primeras semanas. Esto subraya la importancia de un entrenamiento constante y efectivo para garantizar que los representantes de ventas estén equipados con las habilidades y el conocimiento necesario.

Comunicación Deficiente: Un informe de Gallup encontró que solo el 13% de los empleados sienten que la comunicación en su empresa es efectiva. Esta falta de alineación se refleja en la interacción con los clientes y puede generar confusión o inconsistencias.

Procesos Ineficientes: 56% de las organizaciones considera que sus procesos actuales de ventas son ineficientes según un estudio de Ventana Research. Presta atención a tu coreografía de ventas, si tu proceso no está integralmente estructurado, los resultados nunca serán suficientes.

proceso ventas

Entre las fases que debes revisar de tu coreografía de ventas se encuentran:

  • Estrategia y objetivos definidos
  • Oferta de valor
  • Público
  • Mensaje
  • Registro
  • Seguimiento
  • Entrega
  • Post venta

Gestión de Datos: La falta de datos precisos y actualizados puede causar la toma de decisiones equivocadas. El informe State of CRM Data Management, indica que el 94% de las empresas cree que sus datos son insuficientes. Este punto lo abordo en mi articulo del 13 de marzo del 2023: “SEGUIMIENTO CONTINUO… LA DIFERENCIA ENTRE VENDER O MORIR EN EL INTENTO”.

Una Coreografía de Ventas exitosa, la base del crecimiento exponencial. Lograr un éxito sostenible en ventas no es simplemente una serie de movimientos aleatorios. Más bien, se asemeja a una coreografía meticulosamente diseñada que requiere coordinación, armonía y ejecución precisa.

La construcción de una coreografía de ventas exitosa es una sinfonía que implica la integración de varios elementos que trabajan en conjunto para crear una experiencia cohesiva, cautivar y convertir a los clientes; desde una estrategia sólida hasta una medición constante y evangelización de los clientes.

La capacidad de sincronizar y ejecutar estos elementos de manera eficiente es lo que separa a las organizaciones exitosas de las demás en el escenario competitivo. Si quieres saber más sobre cómo detectar las fallas en tu proceso de ventas y construir una coreografía exitosa, no dudes en escribirme.

“No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes” 

Seth Godin.

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