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Tu problema no son ventas, es valor 

May 16, 2023 | Marketing

Un emprendedor me comentaba su idea de comercializar una prenda de vestir para el mercado turístico en la Feria de San Marcos.

Su principal preocupación eran las ventas y por ello me pidió que lo apoyara para desarrollar una estrategia agresiva de ventas. Cuando le pregunté sobre las características de su emprendimiento y su modelo de negocio, me percaté que su verdadero problema no eran las ventas, si no el valor de su modelo.

Cientos de emprendimientos y negocios se enfocan en tratar de generar más ventas sin trabajar primero el valor del modelo de negocio como base de su estrategia de crecimiento. Hoy más que nunca resulta indispensable amplificar la fórmula de valor que debes otorgar a tu mercado, sin duda la competencia y el entorno cada vez más complejo, obligarán a muchas organizaciones a dar mucho más para sobrevivir, por ello la clave está en redefinir el valor y amplificar su entrega, sólo de esta manera se podrá lograr crecimiento.

Imaginemos que tu organización es un auto de fórmula uno, el chasis es la organización, el motor es el equipo de trabajo y tú eres el piloto, sin olvidar que la pista es el entorno y el mercado. Para redefinir el valor y amplificarlo necesitamos hacer mas competitivo nuestro auto de carreras y ello solo se logra trabajando estos tres factores fundamentales:

1. EL CHASIS

Considerando al chasis de tu vehículo como tu organización, existen 5 elementos esenciales que afinar para otorgar más valor:

a. Audiencia.

Debes tener bien claro quién es tu audiencia, entendiendo a quién le hablas, a quién te diriges y qué es lo que quiere, debemos identificar muy bien cuáles son los insights de consumo que nos pueden acercar a esa audiencia.

b. Painstorm.

Una vez que hemos definido a quién nos dirigimos y cuál es su conducta, debemos conocer cuáles son sus dolores o problemas, identificados estos dolores, podremos buscar el abanico de soluciones que nos permitan atender las necesidades de ese mercado.

c. Maximizar valor.

Se debe de trabajar en distintos caminos y con diferentes variables que ayuden a encontrar una mezcla de soluciones para maximizar el valor de nuestro producto o servicio. Calidad y servicio no son soluciones que aportan valor ya que estos dos factores deben estar presentes en todas las organizaciones y hoy en día ya no son diferenciadores de valor.

d. Oferta irresistible.

Encontrando esa mezcla de soluciones que alivian el dolor de nuestra audiencia de una forma diferenciadora y aportando valor, se forma lo que se llama la oferta irresistible, la cual bebe ser tan atractiva y poderosa, que nuestra audiencia deberá sentirse tonta si no la aprovecha.

e. Modelo de valor.

El último elemento que nos ayuda a transformar nuestro chasis en una unidad más competitiva y veloz, es el modelo de valor, el cual se relaciona con la forma en la que nos comunicamos con nuestra comunidad y aportamos beneficio y diferenciación de marca en nuestra comunicación.

2. EL MOTOR

Ahora bien, el segundo factor primordial es el motor de nuestra unidad, es decir nuestro equipo de trabajo. Con el talento humano actual, toda organización tiene un límite de crecimiento y ventas, si se pretende lograr mayor crecimiento y más ventas, es necesario desarrollar liderazgo y densidad del talento de la organización. Esto implica planear el organigrama del mañana. También se debe considerar el apalancamiento tecnológico y financiero como herramientas de soporte; por último cuando no tienes dinero para sueldos puedes considerar la variabilidad como esquema de ingresos. Siempre hay manera de crecer pero considerando primero el talento y después el liderazgo.

3. EL PILOTO

La mayor parte de los lideres, se consumen en la operación diaria del negocio, creamos un negocio que se convierte en un trabajo bien pagado, que nos consume calidad de vida, recursos y genera estrés. Desaparece el romanticismo que dio inicio al emprendimiento y se materializa una especie de esclavitud perpetua que nos convierte en directores eternos de operaciones. La misión del líder es buscar cómo recorrer esa pista de carreras y llegar a la meta de nuestros sueños. No claudiques y construye una organización que trabaje para ti, recuerda tu función es darle un rumbo a la organización.

Leer también: ¿Ya checaste tus fugas?… En ventas

Precio es lo que pagas. Valor es lo que obtienes.

Warren Buffett

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